Pentingnya Peramalan Penjualan dalam Bisnis
Peramalan penjualan (sales forecast) adalah area manajemen yang cukup sulit. Sebagian besar manajer percaya bahwa mereka pandai dalam meramalkan penjualan. Namun, ramalan yang dibuat biasanya ternyata salah!
Alasan untuk Melakukan Prakiraan Penjualan
Saat ini, dunia bisnis dipaksa untuk melihat jauh ke depan untuk merencanakan investasi mereka, meluncurkan produk baru, memutuskan kapan harus menutup atau menarik produk dan sebagainya.
Proses peramalan penjualan adalah proses yang sangat penting bagi sebagian besar bisnis. Keputusan kunci yang diturunkan dari perkiraan penjualan meliputi:
- Tingkat pekerjaan yang diperlukan
- Bauran promosi
- Investasi dalam kapasitas produksi
Jenis Peramalan
Ada dua jenis peramalan utama, yang dapat digambarkan secara luas sebagai peramalan makro dan peramalan mikro.
Peramalan mikro berkaitan dengan peramalan penjualan unit yang terperinci. Ini tentang menentukan pangsa pasar produk dalam industri tertentu dan mempertimbangkan apa yang akan terjadi pada pangsa pasar itu di masa depan.
Pemilihan jenis peramalan yang akan digunakan tergantung pada beberapa faktor, antara lain:
Tingkat akurasi yang diperlukan
Jika keputusan yang dibuat berdasarkan perkiraan penjualan memiliki risiko tinggi yang menyertainya, maka itu masuk akal. bahwa ramalan harus disiapkan seakurat mungkin. Namun, ini melibatkan biaya lebih
Posisi produk dalam siklus hidupnya
Misalnya, untuk produk pada tahap "perkenalan" dari siklus hidup produk, data dan informasi penjualan yang mungkin tersedia lebih sedikit daripada produk pada tahap "kematangan" ketika deret waktu dapat menjadi metode peramalan yang berguna.
Membuat Prakiraan Penjualan Suatu Produk
1). Tahap pertama dalam membuat prakiraan penjualan adalah memperkirakan Permintaan Pasar.
Permintaan Pasar untuk suatu produk adalah total volume yang akan dibeli oleh kelompok pelanggan tertentu, di wilayah geografis tertentu, dalam periode waktu tertentu, dalam lingkungan pemasaran tertentu. Ini kadang-kadang disebut sebagai Kurva Permintaan Pasar.
- Grup Pelanggan yang Ditentukan: Pelanggan yang Membeli Paket Termasuk Liburan
- Area Geografis yang Ditentukan: Pelanggan di Indonesia
- Periode Waktu yang Ditentukan: Tahun keuangan
- Lingkungan Pemasaran yang Ditetapkan: Belanja konsumen yang kuat di India tetapi hari libur luar negeri dipengaruhi oleh kekhawatiran atas terorisme internasional
Jumlah Pelanggan di Indonesia : 1000 per tahun keuangan
2). Tahap kedua dalam peramalan adalah memperkirakan Permintaan Perusahaan
Permintaan Perusahaan = Permintaan Pasar x Pangsa Pasar Perusahaan
Pangsa permintaan pasar perusahaan tergantung pada bagaimana produk, layanan, harga, mereknya dan sebagainya dianggap relatif terhadap pesaing. Semua hal lain dianggap sama, pangsa pasar perusahaan akan tergantung pada ukuran dan efektivitas pengeluaran pemasarannya relatif terhadap pesaing.
3). Langkah Tiga kemudian mengembangkan Prakiraan Penjualan Prakiraan
Perhatikan bahwa Prakiraan Penjualan tidak harus sama dengan "target penjualan" atau "anggaran penjualan".
Target penjualan (atau tujuan) ditetapkan untuk tenaga penjualan sebagai cara untuk mendefinisikan dan mendorong upaya penjualan. Target penjualan sering kali ditetapkan jauh lebih tinggi dari perkiraan penjualan untuk "meregangkan" upaya tenaga penjualan.
Anggaran penjualan adalah perkiraan yang lebih konservatif dari volume penjualan yang diharapkan. Ini terutama digunakan untuk membuat keputusan pembelian, produksi, dan arus kas saat ini.
Anggaran penjualan perlu memperhitungkan risiko yang terlibat dalam peramalan penjualan. Oleh karena itu, biasanya ditetapkan lebih rendah dari perkiraan penjualan.
Memperoleh Informasi tentang Permintaan Pasar yang Ada
Sebagai titik awal untuk memperkirakan permintaan pasar, perusahaan perlu mengetahui penjualan industri yang sebenarnya terjadi di pasar. Ini melibatkan mengidentifikasi pesaingnya dan memperkirakan penjualan mereka.
Asosiasi perdagangan industri akan sering mengumpulkan dan mempublikasikan (kadang-kadang hanya untuk anggota) total penjualan industri, meskipun jarang mencantumkan penjualan perusahaan individu secara terpisah.
Dengan menggunakan informasi ini, setiap perusahaan dapat mengevaluasi kinerjanya terhadap pasar secara keseluruhan.
Ini adalah bagian penting dari analisis. Katakanlah, misalnya, bahwa Perusahaan A memiliki penjualan yang naik 10% per tahun. Namun, ditemukan bahwa penjualan industri secara keseluruhan meningkat sebesar 15% per tahun. Ini pasti berarti bahwa Perusahaan A kehilangan pangsa pasar – kedudukan relatifnya dalam industri.
Memperkirakan Permintaan di Masa Depan
Permintaan Perusahaan Saat Ini = Permintaan Pasar Saat Ini x Pangsa Pasar Saat Ini
Bagaimana permintaan pasar di masa depan dan permintaan perusahaan dapat diramalkan?
Sangat sedikit produk atau layanan yang memungkinkan peramalan yang mudah. Ini cenderung melibatkan produk yang tingkat absolut atau tren penjualannya cukup konstan dan di mana persaingan tidak ada (misalnya monopoli seperti utilitas publik) atau stabil (oligopoli murni).
Di sebagian besar pasar, permintaan total dan permintaan perusahaan tidak stabil – yang membuat prakiraan penjualan yang baik menjadi faktor penentu keberhasilan.
Metode umum dalam menyiapkan prakiraan penjualan memiliki tiga tahap:
1. Menyiapkan prakiraan ekonomi makro - apa yang akan terjadi pada aktivitas ekonomi secara keseluruhan di ekonomi yang relevan di mana suatu produk akan dijual.
2. Siapkan prakiraan penjualan industri – apa yang akan terjadi pada keseluruhan penjualan dalam suatu industri berdasarkan isu-isu yang memengaruhi prakiraan ekonomi makro.
3. Siapkan perkiraan penjualan perusahaan – berdasarkan apa yang manajemen harapkan terjadi pada pangsa pasar perusahaan.
Prakiraan penjualan dapat didasarkan pada tiga jenis informasi:
- Apa yang dikatakan pelanggan tentang niat mereka untuk terus membeli produk di industri
- Apa yang sebenarnya dilakukan pelanggan di pasar
- Apa yang telah dilakukan pelanggan di masa lalu di pasar
Ada banyak bisnis riset pasar yang dilakukan survei niat pelanggan – dan menjual informasi ini ke bisnis yang membutuhkan data untuk tujuan perkiraan penjualan.
Nilai survei niat pelanggan meningkat ketika ada sejumlah kecil pelanggan, biaya untuk menjangkau mereka kecil, dan mereka memiliki niat yang jelas.
Cara alternatif untuk mengukur niat pelanggan adalah dengan mengambil sampel pendapat tenaga penjualan atau berkonsultasi dengan pakar industri.
Analisis Deret Waktu
Banyak bisnis menyiapkan perkiraan penjualan mereka berdasarkan penjualan masa lalu. Analisis deret waktu melibatkan pemecahan penjualan masa lalu ke dalam empat komponen:
Tren: apakah penjualan tumbuh, "berjalan datar" atau menurun?
Faktor musiman atau siklus
Penjualan dipengaruhi oleh perubahan aktivitas ekonomi secara umum (misalnya peningkatan pendapatan konsumen yang dapat dibelanjakan dapat menyebabkan peningkatan penjualan produk dalam industri tertentu). Faktor musiman dan siklus terjadi dalam pola yang teratur;
Peristiwa yang tidak menentu
Ini termasuk pemogokan, mode mode, ketakutan akan perang dan gangguan lain ke pasar yang perlu diisolasi dari data penjualan masa lalu agar dapat mengidentifikasi pola penjualan yang lebih normal.
Tanggapan
Hasil dari tindakan tertentu yang telah diambil untuk meningkatkan penjualan (misalnya kampanye iklan baru yang besar).
Menggunakan analisis deret waktu untuk menyiapkan perkiraan penjualan yang efektif mengharuskan manajemen untuk:
- Menghaluskan faktor yang tidak menentu (misalnya dengan menggunakan rata-rata bergerak)
- Menyesuaikan variasi musiman
- Mengidentifikasi dan memperkirakan pengaruh respons pemasaran tertentu
Posting Komentar untuk " Pentingnya Peramalan Penjualan dalam Bisnis"