Skip to content Skip to sidebar Skip to footer

Pentingnya Peramalan Penjualan dalam Bisnis

Pentingnya Peramalan Penjualan dalam Bisnis

Peramalan penjualan (sales forecast) adalah area manajemen yang cukup sulit. Sebagian besar manajer percaya bahwa mereka pandai dalam meramalkan penjualan. Namun, ramalan yang dibuat biasanya ternyata salah!

Alasan untuk Melakukan Prakiraan Penjualan

Saat ini, dunia bisnis dipaksa untuk melihat jauh ke depan untuk merencanakan investasi mereka, meluncurkan produk baru, memutuskan kapan harus menutup atau menarik produk dan sebagainya.

Proses peramalan penjualan adalah proses yang sangat penting bagi sebagian besar bisnis. Keputusan kunci yang diturunkan dari perkiraan penjualan meliputi:

  • Tingkat pekerjaan yang diperlukan
  • Bauran promosi
  • Investasi dalam kapasitas produksi 

Jenis Peramalan

Ada dua jenis peramalan utama, yang dapat digambarkan secara luas sebagai peramalan makro dan peramalan mikro.

Peramalan makro berkaitan dengan peramalan pasar secara total. Ini adalah tentang bagaimana menentukan tingkat permintaan pasar yang ada dan mempertimbangkan apa yang akan terjadi pada permintaan pasar di masa depan.

Peramalan mikro berkaitan dengan peramalan penjualan unit yang terperinci. Ini tentang menentukan pangsa pasar produk dalam industri tertentu dan mempertimbangkan apa yang akan terjadi pada pangsa pasar itu di masa depan.

Pemilihan jenis peramalan yang akan digunakan tergantung pada beberapa faktor, antara lain:

Tingkat akurasi yang diperlukan 

Jika keputusan yang dibuat berdasarkan perkiraan penjualan memiliki risiko tinggi yang menyertainya, maka itu masuk akal. bahwa ramalan harus disiapkan seakurat mungkin. Namun, ini melibatkan biaya lebih

Ketersediaan data dan informasi 

Di beberapa pasar terdapat banyak informasi penjualan yang tersedia (misalnya ritel pakaian, ritel makanan, dan hari libur); di tempat lain sulit untuk menemukan informasi yang andal dan terkini

Cakrawala waktu yang dimaksudkan untuk dicakup oleh perkiraan penjualan

Misalnya, apakah kita memperkirakan penjualan minggu depan, atau apakah kita mencoba memperkirakan apa yang akan terjadi pada ukuran pasar secara keseluruhan dalam lima tahun ke depan?

Posisi produk dalam siklus hidupnya

Misalnya, untuk produk pada tahap "perkenalan" dari siklus hidup produk, data dan informasi penjualan yang mungkin tersedia lebih sedikit daripada produk pada tahap "kematangan" ketika deret waktu dapat menjadi metode peramalan yang berguna.

Membuat Prakiraan Penjualan Suatu Produk

1). Tahap pertama dalam membuat prakiraan penjualan adalah memperkirakan Permintaan Pasar.

Permintaan Pasar untuk suatu produk adalah total volume yang akan dibeli oleh kelompok pelanggan tertentu, di wilayah geografis tertentu, dalam periode waktu tertentu, dalam lingkungan pemasaran tertentu. Ini kadang-kadang disebut sebagai Kurva Permintaan Pasar.

Dengan demikian, permintaan pasar dapat didefinisikan sebagai:

  • Grup Pelanggan yang Ditentukan: Pelanggan yang Membeli Paket Termasuk Liburan
  • Area Geografis yang Ditentukan: Pelanggan di Indonesia
  • Periode Waktu yang Ditentukan: Tahun keuangan
  • Lingkungan Pemasaran yang Ditetapkan: Belanja konsumen yang kuat di India tetapi hari libur luar negeri dipengaruhi oleh kekhawatiran atas terorisme internasional

Misalnya, Anda dapat menghitung permintaan pasar dari paket liburan sebagai berikut:

Jumlah Pelanggan di Indonesia : 1000 per tahun keuangan

Harga Jual Rata-rata per Hari Libur: Rp 25.000

Perkiraan permintaan pasar: Rp 25.000.000 (pelanggan x harga rata-rata)

2). Tahap kedua dalam peramalan adalah memperkirakan Permintaan Perusahaan

Permintaan perusahaan adalah bagian perusahaan dari permintaan pasar.

Ini dapat dinyatakan dalam rumus:

Permintaan Perusahaan = Permintaan Pasar x Pangsa Pasar Perusahaan

Pangsa permintaan pasar perusahaan tergantung pada bagaimana produk, layanan, harga, mereknya dan sebagainya dianggap relatif terhadap pesaing. Semua hal lain dianggap sama, pangsa pasar perusahaan akan tergantung pada ukuran dan efektivitas pengeluaran pemasarannya relatif terhadap pesaing.

3). Langkah Tiga kemudian mengembangkan Prakiraan Penjualan Prakiraan

Penjualan adalah tingkat penjualan perusahaan yang diharapkan berdasarkan rencana pemasaran yang dipilih dan lingkungan pemasaran yang diasumsikan.

Perhatikan bahwa Prakiraan Penjualan tidak harus sama dengan "target penjualan" atau "anggaran penjualan".

Target penjualan (atau tujuan) ditetapkan untuk tenaga penjualan sebagai cara untuk mendefinisikan dan mendorong upaya penjualan. Target penjualan sering kali ditetapkan jauh lebih tinggi dari perkiraan penjualan untuk "meregangkan" upaya tenaga penjualan.

Anggaran penjualan adalah perkiraan yang lebih konservatif dari volume penjualan yang diharapkan. Ini terutama digunakan untuk membuat keputusan pembelian, produksi, dan arus kas saat ini. 

Anggaran penjualan perlu memperhitungkan risiko yang terlibat dalam peramalan penjualan. Oleh karena itu, biasanya ditetapkan lebih rendah dari perkiraan penjualan.

Memperoleh Informasi tentang Permintaan Pasar yang Ada

Sebagai titik awal untuk memperkirakan permintaan pasar, perusahaan perlu mengetahui penjualan industri yang sebenarnya terjadi di pasar. Ini melibatkan mengidentifikasi pesaingnya dan memperkirakan penjualan mereka.

Asosiasi perdagangan industri akan sering mengumpulkan dan mempublikasikan (kadang-kadang hanya untuk anggota) total penjualan industri, meskipun jarang mencantumkan penjualan perusahaan individu secara terpisah. 

Dengan menggunakan informasi ini, setiap perusahaan dapat mengevaluasi kinerjanya terhadap pasar secara keseluruhan.

Ini adalah bagian penting dari analisis. Katakanlah, misalnya, bahwa Perusahaan A memiliki penjualan yang naik 10% per tahun. Namun, ditemukan bahwa penjualan industri secara keseluruhan meningkat sebesar 15% per tahun. Ini pasti berarti bahwa Perusahaan A kehilangan pangsa pasar – kedudukan relatifnya dalam industri.

Memperkirakan Permintaan di Masa Depan

Pentingnya Peramalan Penjualan dalam Bisnis

Sejauh ini kita telah mengidentifikasi bagaimana perusahaan dapat menentukan posisi saat ini: 

Permintaan Perusahaan Saat Ini = Permintaan Pasar Saat Ini x Pangsa Pasar Saat Ini

Bagaimana permintaan pasar di masa depan dan permintaan perusahaan dapat diramalkan?

Sangat sedikit produk atau layanan yang memungkinkan peramalan yang mudah. Ini cenderung melibatkan produk yang tingkat absolut atau tren penjualannya cukup konstan dan di mana persaingan tidak ada (misalnya monopoli seperti utilitas publik) atau stabil (oligopoli murni). 

Di sebagian besar pasar, permintaan total dan permintaan perusahaan tidak stabil – yang membuat prakiraan penjualan yang baik menjadi faktor penentu keberhasilan.

Metode umum dalam menyiapkan prakiraan penjualan memiliki tiga tahap:

1. Menyiapkan prakiraan ekonomi makro - apa yang akan terjadi pada aktivitas ekonomi secara keseluruhan di ekonomi yang relevan di mana suatu produk akan dijual.

2. Siapkan prakiraan penjualan industri – apa yang akan terjadi pada keseluruhan penjualan dalam suatu industri berdasarkan isu-isu yang memengaruhi prakiraan ekonomi makro.

3. Siapkan perkiraan penjualan perusahaan – berdasarkan apa yang manajemen harapkan terjadi pada pangsa pasar perusahaan.

Prakiraan penjualan dapat didasarkan pada tiga jenis informasi:

  • Apa yang dikatakan pelanggan tentang niat mereka untuk terus membeli produk di industri
  • Apa yang sebenarnya dilakukan pelanggan di pasar
  • Apa yang telah dilakukan pelanggan di masa lalu di pasar

Ada banyak bisnis riset pasar yang dilakukan survei niat pelanggan – dan menjual informasi ini ke bisnis yang membutuhkan data untuk tujuan perkiraan penjualan. 

Nilai survei niat pelanggan meningkat ketika ada sejumlah kecil pelanggan, biaya untuk menjangkau mereka kecil, dan mereka memiliki niat yang jelas. 

Cara alternatif untuk mengukur niat pelanggan adalah dengan mengambil sampel pendapat tenaga penjualan atau berkonsultasi dengan pakar industri.

Analisis Deret Waktu

Banyak bisnis menyiapkan perkiraan penjualan mereka berdasarkan penjualan masa lalu. Analisis deret waktu melibatkan pemecahan penjualan masa lalu ke dalam empat komponen:

Tren: apakah penjualan tumbuh, "berjalan datar" atau menurun?

Faktor musiman atau siklus

Penjualan dipengaruhi oleh perubahan aktivitas ekonomi secara umum (misalnya peningkatan pendapatan konsumen yang dapat dibelanjakan dapat menyebabkan peningkatan penjualan produk dalam industri tertentu). Faktor musiman dan siklus terjadi dalam pola yang teratur;

Peristiwa yang tidak menentu

Ini termasuk pemogokan, mode mode, ketakutan akan perang dan gangguan lain ke pasar yang perlu diisolasi dari data penjualan masa lalu agar dapat mengidentifikasi pola penjualan yang lebih normal.

Tanggapan

Hasil dari tindakan tertentu yang telah diambil untuk meningkatkan penjualan (misalnya kampanye iklan baru yang besar).

Menggunakan analisis deret waktu untuk menyiapkan perkiraan penjualan yang efektif mengharuskan manajemen untuk:

  • Menghaluskan faktor yang tidak menentu (misalnya dengan menggunakan rata-rata bergerak)
  • Menyesuaikan variasi musiman
  • Mengidentifikasi dan memperkirakan pengaruh respons pemasaran tertentu

Itulah ulasan artikel terkait dengan pentingnya Peramalan Penjualan dalam Bisnis. Semoga ulasan ini bermanfaat untuk Anda.

Post a Comment for " Pentingnya Peramalan Penjualan dalam Bisnis"