Negosiasi yang Efektif adalah Kunci Sukses Penjualan

Tidak ada dua orang yang setuju dalam segala hal. Ketika orang-orang berkumpul untuk membuat kesepakatan, mereka mencoba memaksimalkan keuntungan mereka dan meminimalkan biaya mereka. 

Setiap orang menempatkan nilai yang berbeda pada elemen individu dari kesepakatan. Negosiasi yang efektif bukan hanya tentang membuat orang melihat sesuatu dari sudut pandang Anda, tetapi juga tentang menyatukan dua pandangan yang berbeda ke titik yang dianggap oleh kedua belah pihak sebagai satu sama lain bermanfaat. Seni bernegosiasi adalah tulang punggung kampanye penjualan yang sukses.

Fokus Pada Pelanggan - Tunjukkan Uangnya

Pelanggan tidak peduli tentang seberapa parah Anda perlu melakukan penjualan untuk memenuhi target bulanan Anda. Dia lebih peduli tentang pemenuhan kebutuhannya dan mendapatkan nilai untuk uangnya. 

Bicara tentang keuntungan pelanggan. Jangan beritahu pelanggan Anda tentang teknologi terbaru di mesin mobil - beritahu dia bagaimana mesin baru ini menghemat bahan bakar dan waktu. 

Kenali Pesaing Anda

Mengetahui produk Anda saja tidak cukup. Anda harus tahu apa yang ditawarkan pesaing Anda. Anda tidak ingin berakhir menatap pelanggan, ketika dia mengatakan pesaing Anda 20% lebih murah. Siapkan jawaban Anda. Beri dia alasan yang sah untuk harga Anda yang lebih tinggi.

Jangan Buang Waktu Anda Dengan Orang yang Tidak Penting

Saat berurusan dengan organisasi, belajarlah untuk memprioritaskan. Jangan buang waktu Anda menjelaskan kepada sekretaris mengapa perkakas listrik Anda bagus. Hemat waktu dan energi Anda untuk mengambil keputusan. 

Cobalah untuk membuat janji dengan "bos". Jika Anda tidak bisa mendapatkannya segera, coba untuk yang lain, jika tidak, lanjutkan. Sekretaris tidak akan membeli peralatan Anda. 

Exploit The Copycat Mentality

Manusia memiliki mentalitas untuk meniru apa yang orang lain lakukan dengan sukses. Jika pesaing atau kenalan seseorang menggunakan suatu produk, dia mungkin tergoda untuk menggunakan produk tersebut juga. Persiapkan referensi Anda dan beri tahu dia bagaimana orang lain telah sangat diuntungkan dari produk atau layanan Anda.

Buat Mereka Setuju

Ketika seseorang menyetujui sesuatu yang Anda katakan, dia secara tidak sadar menciptakan kerangka berpikir positif terhadap tawaran Anda. 

Membuat orang lain mengatakan "Ya" pada berbagai kesempatan membawa Anda berdua pada sisi yang sama - dengan tujuan yang sama.  

Kekuatan Negosiasi Anda Terletak Pada Keunikan Anda

Jika mudah menemukan seseorang yang menyediakan layanan atau produk yang sama dengan yang Anda berikan, potensi negosiasi Anda berkurang. Semakin unik penawaran Anda, semakin besar kekuatan negosiasi yang Anda miliki. 

Selalu buat daftar poin yang membedakan Anda dari pesaing Anda. Terkadang orang membeli barang hanya karena berbeda dari yang digunakan kebanyakan orang.

Gunakan Waktu Untuk Keuntungan Anda

Setiap orang dari kita pernah ke obral stock clearance. Ketika pedagang kehabisan waktu untuk menjual sahamnya, dia kehilangan kekuatan harganya. 

Pelanggan menggunakan taktik ini pada penjual dan memberikan tenggat waktu untuk membuat keputusan tentang harga dan persyaratan. Orang yang kekurangan waktu selalu dirugikan. Jangan pernah biarkan diri Anda terjebak dalam jebakan "batas waktu". Bahkan ketika Anda kekurangan waktu, jangan biarkan itu diketahui orang lain. 

Di sisi lain, urgensi seseorang untuk menyelesaikan sesuatu dapat menguntungkan Anda. Jika orang lain sedang terburu-buru untuk menyelesaikan sesuatu, Anda dapat yakin bahwa dia akan lebih bersedia untuk membungkuk daripada dalam situasi normal.

Sebuah kata peringatan, jangan pernah mengeksploitasi urgensi orang lain sedemikian rupa sehingga membuat kesepakatan terlalu berat sebelah. Anda mungkin mendapatkan apa yang Anda inginkan satu kali, tetapi kesepakatan semacam itu berdampak negatif pada reputasi dan bisnis Anda di masa depan. Situasi menang-menang selalu diinginkan.

Harga Bukan Segalanya - Persyaratan Juga Penting

Persyaratan layanan sama pentingnya dengan harga itu sendiri. Contohnya adalah industri pinjaman dan hipotek. Perusahaan dapat membebankan suku bunga yang lebih tinggi daripada pesaing dengan memungkinkan opsi pembayaran yang fleksibel. 

Perusahaan yang menawarkan barang gratis dengan produk mereka memberikan kompensasi harga yang lebih tinggi dengan persyaratan yang lebih bersahabat. Ciptakan keseimbangan antara harga dan persyaratan - ketika harga adalah titik lemah Anda, imbangi dengan persyaratan yang lebih baik. 

Taktik "Kebijakan"

Sejak kecil, orang diajari bahwa aturan tidak boleh dilanggar. Pada tingkat bawah sadar kebanyakan orang membawa persepsi bahwa adalah tugas mereka untuk mengikuti semua aturan. Anda akan terkejut betapa mudahnya orang menyerah ketika mereka diberitahu bahwa persyaratan yang mereka harapkan bertentangan dengan kebijakan perusahaan. 

Tenaga penjual selalu menyimpan daftar harga tercetak dengan diri mereka sendiri. Beberapa kata hitam yang dicetak di atas kertas putih menambah otoritas pada argumen wiraniaga dan mengirimkan pesan bahwa mereka tidak berwenang untuk mengubah persyaratan. 

Pertahankan Harga Terakhir Anda Untuk Yang Terakhir

Sebagian besar pembeli memiliki kecenderungan untuk meminta harga yang lebih rendah daripada yang ditawarkan. Jika diminta untuk "harga terakhir", kutip sesuatu yang lebih dari "harga terakhir" sebenarnya yang bersedia Anda berikan. 

Tidak masalah jika awalnya Anda menawarkan harga 2% lebih rendah atau 20% lebih rendah - pembeli akan meminta harga lebih rendah lagi dalam kedua kasus tersebut. 

Langkah Terakhir - Katakan "Tidak"

Pengambilan risiko adalah unsur penting kesuksesan. Menyetujui persyaratan pelanggan sepanjang waktu melemahkan citra Anda di pasar. Keluar dari kesepakatan jika tampaknya tidak menguntungkan. 

Jika pelanggan menyerah pada persyaratan Anda, Anda memenangkan kesepakatan yang menguntungkan. Jika Anda kehilangan pelanggan, mengapa bertobat? Lagipula dia bukan pelanggan yang menguntungkan.

Berbagi :